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易米云通-不打擦边球、不搞黑线

几个月前，易米云通的语音通话时长月增幅超过 30 % 那天，每天默念一遍最坏打算的 CEO 周立高兴了十分钟。

这位曾就职于加拿大北电网络公司的北邮毕业生经历过 1999 年末互联网第一次泡沫破裂。这次泡沫破裂直接导致电信设备不好卖，因为没有人需要那么多带宽，飞速扩张停止了。周从急刹车的传统电信设备行业跳车后，历经 9 轮残酷面试，2006 年到微软亚洲工程院工作，担任 Windows 产品研发总监。

当时觉得这里电信行业和 IT 行业的交叉比较多，计算机技术都是核心。但是，2008 年，周立突然又刹了一把车，他的判断是：外企会日渐式微，以后是国内企业的天下。

逐风的周立开始第一次创业，找到了一个他认为有价值的语音方向——语音协议栈。

 “当时认为的机会是语音交换机太大了，可以做到非常小。最后，我们就跟英特尔合作，英特尔芯片的语音软件是我们的。”周称。随后，周的语音产品一季度出货 100 万套。

但是，这对周而言，并不够。

在这个过程中，初尝创业甜果的周意识到资本的力量，他还发现，协议栈不是大的赛道。

他想要更多。

2012 年，周终于找到一条“更像样”的赛道。在北电期间，他曾提出应面向企业而非仅电信运营商提供设备的建议，也在国内第一个牵头组建"软交换"研发团队，在固话网络领域用“软件定义语音”（SDV）替代传统交换设备。“如果以智能机为载体，再配合上把所有的交换能力，不是所谓传统的软交换，而是完全放到云上做交换，这时可能出现一个巨大的商机，也就是我们有机会来颠覆。”

于是，周创建了以“云交换”为主打的易米云通。

2012 年底，易米云通获得南京未来网络 100 万美元天使投资，2014 年10月，获得 IDG 资本 500 万美元 A 轮融资，2016 年初，获得骊悦领投、IDG 跟投的 2000 万美元 B 轮融资。

易米云通周立自述：不打擦边球、不搞黑线路能不能挣钱， 开始我是忐忑的

易米从成立的时候就确定最终肯定是要上市的，所以易米不打擦边球。

所谓不打擦边球，体现在我们制定的策略上：不赚话差（不做转租转售）、不改号、加强风控。其实制定这个策略时，我们很忐忑，因为这条路没人走过，而且无法把客户的话费计入我们的收入，大幅降低财务报表上的收入，可能会影响企业下一轮的融资，因为融资会按照 P/S 来算，也就是销售额的倍数。

虽然，我们坚信不打擦边球可以谋得大发展，但没想到，加速促进正常模式发展的是一个女孩的惨案引发的行业监管加强。

很多做语音的是这么干的，从线路商手里去租线路，有的线路甚至是黑线路。把线路租来之后，给线路商一分钟多少钱，再对外卖另外一个价格，中间吃差价。 “话务批发”是他们给自己这条生意路取的名字。

我们从第一天开始，就知道这种生意实际是违规的。工信部在很早以前就禁止了转租转售，话务全中国只有三张牌照，也就是说，只有三个运营商可以干，其他谁干都是犯法的。但是，在没有严格监管的情况下，黑线路却越来越多。

黑线路引发了一个严重问题：为电信诈骗、骚扰电话等提供了隐藏的通道。

徐玉玉案件引发社会关注，让电信诈骗沉在海面下的冰山暴露在阳光里，工信部开始着重打击诈骗电话、骚扰电话，为黑暗的电信诈骗、骚扰电话提供营养的黑线路不停被封掉。

在这种情况下，像易米这样做正经生意的就获得了市场的认可。从徐玉玉事件后引发的严打黑线路开始，也就是 2016 年底，我们的业务出现大规模增长。

不赚话费差，就不需要把线路价格压到黑线路提供的价格。也就是说，我们实际是跟运营商合作，去掉中间环节，由运营商直接收取费用，同时运营商可以对用户实名管控。

所以，我们的业务开始暴涨。

不赚话费差，让正经生意获得了增长。但真正难的，是不接“某些”客户的生意，并且如何把这些意图浑水摸鱼上业务的客户找出来。

有些线路也不一定是黑线路，如果审核不严，发展电信诈骗、骚扰电话业务的企业在这种线路上偷摸扎根，一旦被查出并封路，会影响其他企业。一个做英语培训的企业负责人沮丧地找到了我们，称受到了上类事件的严重打击，原来的线路被查封后，他们所有的老师回访电话都打不了了，业务受到极大影响。

为此，我们必须进行风控管理。

这要从“号码保护 ”说起。所谓号码保护，在生活中你可能会遇到——滴滴打车时，用户号码被保护成一个虚拟号码。在企业里，号码保护是防止自己生意被抢的重要手段之一。

比如，保险行业。保险行业进行电话销售后，客户说你把保单寄过来。当这个保单寄出时，肯定会有一个合作的快递公司，帮你把保单寄过去，甚至还包括现场收费。在这种情况下，寄保单的快递公司的面单就很值钱了，人名、地址、手机号，三个要素全有，有可能出现快递公司他把这份面单卖给别的保险公司的情况。还有房地产中介行业，房东资料是企业要保护的核心资产。在房地产行业就出现过很多派人到房地产的门店，把房东名单拿走，几天后辞职再回去的案例。

企业碰到这种情况可能只能吃个闷亏：第一，不好举证。第二，违法成本比较低。

实际上，面单上的号码是可以被加密的。但加密要做到几点：第一，加密完后，这个号码变成一个新的号码，必须是别人能打通的，且别人不应装 App 才能打通。第二，就算竞争对手拿走了这个新号码之后，要保证竞争对手一定打不通这个号码。第三，有一些客户直接提出了这个要求：“你让我的竞争对手能打通，但是同时录音。因为这是我的资产，我要取证”。同时，客户还有监控服务质量的要求。

我们解决这些需求的思路很简单：通过号码保护平台，跟全国 26 省的运营商合作，相当于覆盖了全国近 300 个城市的号码。

运营商针对客户企业已经经过实名制管控，所有的客户号码全部都被加密，变成了运营商提供的本地固定电话号码。这个号码透过我们的平台能打通，别人在打这个号码时，相当于归我们平台来管。竞争对手打这个电话时，我们可以让业主选择录音或直接封杀。

这个号码保护平台脱胎于云总机的应用，取代了企业里全部的总机、分机等办公电话。

一个客户跟我们说：“我有一亿个号码，每一个客户都有一个号码要保护。怎么办？”让全国的运营商拿一亿个号码出来太难了。如果我们有总机和分机的概念，就可以无限扩展。比如，给他一万个总机，再加一万个分机就可以达成目的。

比如，地产中介只要输入房东的分机号，房东的手机就响了。同时，房东打电话又可以回到他的手机上，房东看到的是地产中介申请的固话号码，当房东回过来时，平台会保证他接入是最近给他打电话的这个人。这样的话，相当于两边就通话了。同时，房东的号码没有被泄露。

我们定下了规矩：严格规范那些给某个客户一天打三个电话以上可能造成骚扰的企业。客户要打的话，必须经过我们的严格审批。另外，晚上几点之后，甚至是周末，我们不允许客户企业给他的客户打电话。

在行业不自律的情况下，我们只能靠此打击骚扰和诈骗。

当然，这样管控我们确实会流失一些客户：比如，一个做诈骗电话的企业在黑线路不断被查封的情况下，觉得我们的线路是做正经生意的，而且很稳定，不会被工信部查封，因此换不同的马甲追着我们要开业务，但都被我们逮出来了。

他在我们的线路上开业务之前，一定要经过风控管理，且完全是实名制的。虽然，这个企业可能披着不同的马甲给我们提供真实的人名、法人、财务和营业执照。但是，我们透过后台的大数据，可以发现背后是同一个人。

同时，跟客户签订的合同里必须包括允许我们进行录音和监控，不允许的我们就不做。你想，有哪个做诈骗电话的敢跟你签这个合同？两天就可以被逮出来。而且，我们可以直接报案，比被骗人报案还快，这样就可以剔除诈骗的人了。

不接这些客户的生意，也是对我们自身的一种保护：踢掉不合法的生意，保护线路的稳定性，进而吸引更多的合法用户入驻。

虽然前面说得雄心壮志，但是之前我们也担心管得太严的话，客户不乐意：我交钱了，花钱买你们的软件，也交钱给运营商。你们说关停我就关停我，凭什么！

其实，除了筛掉那些想做骚扰电话、诈骗电话的人，风控团队可以帮助客户提升他们的服务质量。

你打电话，主要是为了希望销售能够成功。如果真的涉及骚扰，最终线路也要被封，我们可能比运营商部门的动作还快，提前就封了。那么，在这种情况下，你在业界的名声不好，很多企业不太敢让你用他的语音系统。所以，我们的风控团队不只是管理防骚扰，还要帮助客户提升其内部的管理水平，这样才能让他心服口服。

比如，我们有一个客户有一两千人的客服团队，每天在打电话，我跟他一起制定他的管理规范，成立了将近一百人负责监听的稽核团队，他们现在可以比我们还快地发现会不会有人在骂人，会不会出现问题。

在实际应用的技术上，为了减少计算量，我们使用了双轨录音技术，最终要把这个音轨拆出来。

假如这个呼叫中心是向外打电话为主，主要监控向外打电话这个人的录音，那么，打进来的电话不用听。这样的话，可以把计算量降低 50 %以上。拆开音频后，我们就会进行语音识别，分辨对方是不是涉嫌骂人、骚扰、诈骗。

有意思的是，我们的语音识别并不通过对比敏感词词库。

所有从互联网来的人，一定认为是根据词库对比分析，而且语音最好先转成文字，然后从文字里面抓。实际上，做语音识别中有一个模式识别，分辨近似两个声音的波形，然后抓出来。

当然，光靠给用户提升了服务，到底能赚多少钱？我们不知道，但是省钱是可以明明白白算出的一笔账。

如果存储可以上云，那么语音就可以上云。运营商做了几十年，在企业内部要部署硬件来构建语音网络，我们认为这条路径应该被颠覆。当能替换企业语音通信的硬件后，就可以把呼叫中心更多的硬件替换掉。

以前建设一个呼叫中心 ，需要从运营商申请一条所谓的中继线，就是一条线可以同时打 30 个电话，如果要打很多电话，就要租更多的线。除了线，还要交换机、路由、录音设备、语音导航设备……这样的一个呼叫中心施工周期基本上是 3 到 6 个月。

一个座席卖 300-500 元，一个呼叫中心建设费用从几百万到上亿元都有可能。我们的商业模式完全不一样，不需要布线，价格可以降到 200元一个坐席，还能提供全国 300 个城市的号码和服务，所以我觉得易米能颠覆这个市场。

易米刚开始对标 AT&T 的 RingCentral 的时候就分析过，为什么 AT&T 不做这样的革新？因为运营商的关注点是语音到底有没有收入，话费收入、移动用户的发展量、宽带的销售量才是运营商关注的重点，应用的创新一般交给第三方。

在这种情况下，我们相当于是运营商上的应用，把原来运营商还要贴成本送给用户的小交换机市场接过来，能达成和全国 30 个省份的运营商的合作，是一个互利的良性合作。